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Mittwoch, 25.04.2018

Wie Start-ups das Thema Werbung gezielt angehen

Die beste Geschäftsidee ist nichts wert, wenn sie niemand kennt. Viele Jungunternehmer stecken viel Zeit und Energie in die Entwicklung ihrer Produkte.

Bildautor: Gerd Altmann
Bildautor: Gerd Altmann

Doch mindestens genauso wichtig ist eine durchdachte Strategie, mit der man das eigene Angebot bekannt machen kann. Etablierte Firmen haben hier den Vorteil, dass ihre Marke bereits bekannt ist und sie in einem gewissen Umfang auf ihren Namen setzen können. Start-ups müssen kreativer sein, um den potenziellen Kunden die eigenen Waren oder den angebotenen Service schmackhaft zu machen.

Zielgruppendefinition ist das A und O

Bei Gründern ist es besonders wichtig, dass sie ihre Werbemaßnahmen detailliert planen. Im Rahmen eines Businessplans hat sich eine junge Firma bereits dafür entschieden, für welche Kunden sie ihre Produkte entwickelt. Diese Zielgruppenanalyse spielt bei der Wahl geeigneter Werbemittel eine ebenso wichtige Rolle. Pauschal lässt sich nicht sagen, ob Online-Werbung oder klassische Printwerbung rentabler ist. Das hängt ganz von der Branche und den potenziellen Kunden ab. Ein Onlineshop, der seine Artikel deutschlandweit verkauft, muss das Thema Werbung sicher anders angehen als ein Handwerker, der ein eher regional agiert.

Mit der richtigen Printwerbung den Kunden ansprechen

Die Befürchtung, dass die Digitalisierung klassische Printmedien dauerhaft verdrängt, hat sich nicht bewahrheitet. Dazu kommt, dass analoge Informationen anders wahrgenommen und verarbeitet werden als digitale. Internet-User scannen Webseiten eher, als dass sie sie wirklich Wort für Wort lesen. Die großen Benutzerzahlen sind also irrelevant, wenn man ihre Aufmerksamkeit nicht erlangt. Wichtig ist, dass die Werbung zum Firmenkonzept und zur Zielgruppe passt – ob dies digital oder analog besser funktioniert, hängt von der Branche ab. Manche Geschäftszweige setzen eher auf die Wirkung von Printwerbung, andere wiederum schreiben sie als unwirksam und aus der Zeit gekommen ab. Doch Print-Werbemittel können erfolgversprechend sein, wenn man sie richtig einsetzt.

  • Anzeigenwerbung: Dabei bucht ein Unternehmen eine Anzeige in einer Tages- oder Wochenzeitung oder in einer Fachzeitschrift. Werbung in überregionalen Zeitungen ist vergleichsweise teuer. Lokal vertriebene Zeitungen mit einer geringen Auflage bieten günstigere Werbeplätze an, allerdings ist ihre Leserschaft geringer.
  • Flyer: Sie sind in der Herstellung relativ günstig. Sie lohnen sich aber nur dann wirklich, wenn man vermuten kann, wann und wo sich die potenziellen Kunden aufhalten. Auf Branchen-Messen können Flyer recht gut verteilt werden. Bewerben sie lokale Produkte und Dienstleistungen, können sie innerhalb des Einzugsgebiets relativ breit gestreut werden (Fußgängerzonen, Partymeilen oder Briefkästen).
  • Außenwerbung: Plakate in Innenstädten, auf Parkplätzen von Supermärkten oder am Straßenrand haben eine große Reichweite. Sie können den Bekanntheitsgrad eines Betriebs in relativ kurzer Zeit steigern, sofern sie auffallend und ansprechend gestaltet sind. Je nach Standort variieren die Preise enorm.

Abhängig von der Branche und dem angebotene Produkt kann Printwerbung ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis haben. Der Erfolg der meisten Printwerbemaßnahmen kann allerdings nur schlecht beurteilt werden, vor allem, wenn man gleichzeitig verschiedene analoge Werbemittel einsetzt.

Für Dienstleistungen, die ausschließlich über das Internet angeboten werden, sind lokal verteilte Werbemittel häufig nicht rentabel. Ein junges Unternehmen sollte sich also genau überlegen, ob sich durch gedruckte Werbung lohnenswert viele Neukunden generieren lassen. Alternativ kann es die verfügbaren finanziellen Mittel verwenden, um die eigene Webpräsenz zu stärken.

Mit digitaler Werbung den Umsatz steigern

Aufgrund der hohen Benutzerzahlen, kann man im Internet seinen Kundenstamm mit einer guten Strategie rasch erweitern. Einige Möglichkeiten, wie dies gelingen kann, sind:

  • SEA-Marketing (z.B. via Google AdWords): Dabei werden Anzeigen geschaltet, die möglichst gut zum bisherigen Nutzungsverhalten passen soll. Der Vorteil bei dieser Form der Werbung ist, dass man nur relativ geringe Streuungsverluste hat. Zudem kann das Budget exakt festgelegt werden, was gerade für Gründer interessant sein dürfte. Außerdem ist der Erfolg von SEA-Marketing-Kampagnen sehr gut messbar. Es kann durchaus sinnvoll sein, einen Testlauf mit einem geringen Budget zu starten. Ist diese Methode für die eigene Firma erfolgreich, lohnt sich eine höhere Investition.
  • Soziale Netzwerke: Über Facebook und Co. kann sich der eigene Betrieb mit regelmäßigen Beiträgen selbst präsentieren. Start-ups können verschiedene Social-Media-Kanäle nutzen, um das Interesse der Öffentlichkeit – also der Kunden – zu wecken. Social-Media-Marketing selbst ist kostenlos, sofern kein Angestellter oder eine Agentur diese Dienstleistung professionell übernimmt.
  • SEO-Marketing: Ziel des SEO-Marketings ist es, dass die eigene Webseite bei relevanten Suchanfragen (z.B. über Google) in der Trefferliste weit oben steht. Um gegen Mitbewerber zu bestehen, sollte man bestenfalls auf der ersten Seite der gelisteten Suchergebnisse zu finden sein. Je weiter hinten ein Unternehmen steht, desto unwahrscheinlicher kann es regelmäßig Neukunden generieren.
  • Newsletter: Wenn eine Webseite bereits über E-Mail-Adressen verfügt, kann sie gezielt an diese Informationen (über die Branche oder den Betrieb) oder individuell angepasste Angebote versenden. Das stärkt die Kundenbindung, was für Gründer relevant sein dürfte.

Lohnt sich ein Messeauftritt für Start-ups?

Der Bekanntheitsgrad eines Unternehmens lässt sich jedoch nicht nur durch aktiv gestaltete Werbekampagnen erhöhen. Auf Messen hat ein Betrieb – wie wahrscheinlich nirgends sonst – die Möglichkeit, mit einer Vielzahl von potenziellen Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu treten, Erfahrungen auszutauschen und das Kontaktnetzwerk zu erweitern.

Messen kosten zwar ein gewisses Budget, jedoch sollte sich ein junger Betrieb die Chance nicht entgehen lassen, die eigenen Produkte vorzustellen. Bei einem Messeauftritt geht es darum, die eigene Marke dem Fachpublikum zu präsentieren. Damit der potenzielle Kunde das eigene Unternehmen über den Messebesuch hinaus in Erinnerung behält, eignen sich beispielsweise mit dem Firmenlogo bedruckte Werbegeschenke. Dabei sollte man allerdings einige Punkte berücksichtigen:

  • Das Give-away sollte im individuellen Corporate Design gestaltet sein – wie übrigens alles, mit dem sich eine Firma dem Kunden präsentiert (Webseite, Logo, …). Das schafft einen Wiedererkennungswert.
  • Bestenfalls hat das Werbegeschenk thematisch etwas mit der Branche des Betriebs zu tun. Für IT- und Softwarefirmen eignen sich beispielsweise USB-Sticks, Baufirmen können auf einen Meterstab setzen. In der Nachhaltigkeitsbranche sind etwa Tragetaschen aus recyceltem Material geeignet. Kugelschreiber und Notizblöcke stellen immer eine Option dar.
  • Man sollte auf eine gute Qualität setzen. Stifte, die nach einer Woche nicht mehr schreiben oder Haftnotizen, die nicht gut kleben, sind ungeeignet, da der Messebesucher die Mängel der Werbegeschenke auf den eigenen Betrieb übertragen kann. Das wiederum schadet dem Firmenimage.

Man sollte zudem darauf achten, dass man ausreichend viele Give-aways mit zur Messe nimmt. Werbegeschenke, die übrig bleiben, kann man ebenso bei Geschäftsterminen verteilen oder im Empfangsbereich der eigenen Firma für Besucher auslegen.

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